最近，跟進了兩年多的客戶終于簽署了訂單。從19年的10W紫外線激光切割機價格超過50萬，到21年的10W紫外線激光切割機價格超過40萬，客戶負擔不起，直到超過40萬？當然不是，在過去的兩年里，經過數(shù)十次工藝調整、機械調整、光學調整等反復測試，與客戶一起工作。與此同時，客戶的產品在過去兩年的驗證過程中也在不斷改進，最終形成了市場化的批量生產產品。早期批量生產的客戶表示，他們提前訂購了兩個，并根據(jù)市場估計考慮后續(xù)訂單。

從中，我們可以反思，作為中小企業(yè)的紫外激光切割機制造商，我們的客戶群在哪里？我們需要什么樣的市場？我們的優(yōu)勢是什么？

在日益激烈的紫外線激光切割機市場，技術越來越成熟，技術門檻越來越低，遲早會發(fā)展成為激光打標機穩(wěn)定設備，現(xiàn)在紫外線激光切割機市場，價格戰(zhàn)混亂，面對市場，紫外線激光切割機制造商需要做自己的產品，也需要在市場洪流中，需求突破，尋求差異化發(fā)展，找到客戶群體，找到自己的市場，明確自己的優(yōu)勢，集中發(fā)展優(yōu)勢技術、服務。

在尋找客戶、市場和自己的產品優(yōu)勢的過程中，我們需要長期驗證，不僅開發(fā)紫外線激光切割技術，還考慮應用市場的可開發(fā)性，考慮市場應用范圍，如紫外線激光膜電路阻力設備，雖然今年有一定的爆炸性，在市場上引起了一定的反應，但可持續(xù)性差，投入產出不成比例，原市場份額相對成熟，這樣的環(huán)境市場，我們可以有選擇地撤退，但不是訂單不接受，只是投資人力，物質資源相對較低。

那么，我們如何找到我們的客戶群體，找到合適的市場呢？我們不妨關注未來的產品，特別是在一些新興領域，早期合作研發(fā)，后期成功率高，可以快速抓住市場份額。例如，5G手機即將到來，對紫外線激光切割機的市場需求非常高，鉆孔、切割、標記、焊接等應用非常廣泛。在新領域和新市場應用中，我們要么專業(yè)，要么橫向發(fā)展，為客戶提供一套完整的激光產品線解決方案，未來激光市場必須經歷整合、全面發(fā)展，要么專業(yè)，我有些技術別人做不到，占據(jù)獨特的市場份額，形成市場定位，這里的市場群體完全不同。

在這個階段，大多數(shù)制造商仍然是中小企業(yè)，那么中小企業(yè)的發(fā)展有什么優(yōu)勢呢？與大型工廠和新企業(yè)相比，我們如何形成差異化的競爭？對于新企業(yè)，中小企業(yè)積累了豐富的市場經驗，市場環(huán)境和技術能力非常方便，優(yōu)勢相對明顯。對于大型紫外激光切割機制造商，中小企業(yè)需要放棄一些看似高利潤的市場。通常大型企業(yè)對紫外激光切割機市場需求高，交貨周期短，短期交貨能力強（通常是幾個訂單），早期工廠測試一到三個月，許多工廠驗收后支付，中小企業(yè)紫外激光切割機制造商流動性風險過高，與大工廠競爭，最好服務中小企業(yè)需求客戶群體、流動性、人力、物力資源進入大工廠安全。同時，中小企業(yè)紫外線激光切割機制造商需要抓住中小客戶的機會，如萊塞激光兩年前提到的訂單，我們需要認真為每個客戶服務，這是我們相對于大工廠的優(yōu)勢，大工廠項目，很難保證兩年幾十次重復測試時間，但我們的中小企業(yè)可以，我們有時間爭取客戶群體，有能力與客戶合作開發(fā)產品，這是我們的優(yōu)勢，我們必須掌握。當然，我們也遇到了一些客戶投入大量的人力、物質資源，因為采購查詢，使用我們提供的技術數(shù)據(jù)，找到另一個便宜的1萬甚至成千上萬的客戶，原因，我相信工作可以有深刻的理解，但我們不能因為某些情況而放棄，當然，我們也需要做一定的預防，為了保護技術，傷害心是必不可少的。

綜上所述，中小企業(yè)紫外線激光切割機制造商需要集中自身優(yōu)勢資源，爭取目標客戶群。最好深入挖掘一個群體，深入培育它，建立一個行業(yè)集團業(yè)務部門，一個接一個地站穩(wěn)腳跟。那時，他們可以發(fā)展得更好！